営業って難しい。
営業ってコミュニケーション能力が高くないとできない。
営業って大変そう。
営業って押し売りする感じだもんね。
営業のイメージってそんな所ではないでしょうか？
ただ、営業の学べば学ぶほど、営業の本質は決して売ることではない事がわかります。
この記事は、
こんな方にはぜひ読んでほしい内容にしていきますね！
・営業初心者の方
・営業で成果が出ずに悩んでる方
・転職活動してて、営業しようか悩んでる方
・副業で、営業代行を始めようかと思ってる方
・営業ベテランだけど、改めて若い営業マンの意見聞きたい方
では、営業の極意②参ります。
営業の極意❶ベネフィット
ベネフィットって何・・・？って思いますよね。
結論からお伝えします！
ベネフィット＝「その商品・サービスの価値」
です。
なーんだ、そんなことか！と、少しでも思ったあなた、要注意です。
よく間違えられるのは、その商品の良いところを話し続ける営業マンが多いです。
例えば、車を販売してたとして、、、
「この車は、燃費も良いし、荷物もたくさん乗せれます！しかもスピードも速くて、初速は◯kmで猛スタートが切れます！人もたくさん乗せれて、このお値段！いかがですか？」
さぁ、こんな売られ方をしたらいかがでしょうか？
絶対いらないですよね。
もし僕が販売するなら、こう伝えます。
「この車は非常に燃費が良いんです。
“だから”お財布にも優しくなるので、その浮いたお金でいい焼肉を家族で1回できるようになると思います！」
「この車は荷物もたくさん載せれるんです！。
“だから”家族でキャンプに出かけたりすると、大活躍です！旅行やお出かけでたくさんの思い出が増えるとみんなハッピーですね！
「この車はスピードも速くて、初速は◯kmで猛スタートが切れます。
“それくらい”エンジンが良いものを使ってるので、車好きな方からは「そのエンジン音いいなぁ〜。分かってるな〜」って言われること間違いなしです。
「この車は人もたくさん乗せられます。
“だから”子どもさんの習い事の送迎とかでたくさん友達乗せられるから、お子さんも友達が出来やすくなったらいいですね〜」
いかがでしょうか？
改めてお聞きします。
皆さんはベネフィット、ちゃんと伝えれてますか？
特に車のCMなんて特徴的ですよ！
ボクシーの車なんて、ほとんど物語みたいなCMじゃないですか？
子どもとお父さんで、旅行に行って、喧嘩するけど、仲直りして、最後の最後に
「男旅しようぜ！ボクシー！」みたいな。
これなんて、ベネフィットの代表的な例です。
もう出来てる！完璧！という方はぜひここでページを閉じてください！
では次にこのベネフィットが更に効果を発揮するための武器をお伝えします！！
その商品やサービスごとに、伝えるベネフィットは変えていく必要があります。
それを分類分けできるのが次の理論です。
営業の極意❷アルダファーのERG理論
また難しい横文字！と思った方、安心してください。
また噛み砕いてお伝えします！
このベネフィット（商品・サービスの価値）を理解してくれた方は
次にこのERG理論というものを理解して次にいきましょう！
簡単に言うと、「人の欲求は3つだよ！」という内容です。
E・・・Exstence →生存欲求
R・・・Relatedness →社会欲求
G・・・Growth →自己欲求
です。
分かりやすくお伝えします。
E・・・Exstence（生存欲求）
人が生きていく上で必要な欲求です。
例えば洋服やご飯というものは生存欲求が強いです。
だから、服はこだわらない。ご飯もこだわらない。なんていう人に適するものは、
例えば服はユニクロとか、ご飯もすき家とかを食べたりする。
これは生存欲求で、商品を購入してます。
R・・・Relatedness（社会欲求）
けど、高級ブランドや美味しいお肉というのは、生存欲求ではなく、社会欲求の方が強くなりますね。
社会的な地位があるように見られたい。そんな欲求です。
他の人から見られて「うわぁ。いいなぁ」なんていうのは社会欲求ですね。
だから高級ブランドとまではいかなくても、オシャレを意識する人は、社会欲求が強いので、オシャレをするんです。
高級車とかタワマンとかはこの社会欲求がかなり強いですね。
フェラーリは車を買うんじゃなく、ステータスを買うんだ。っていう話もあります。
だからフェラーリの競合は、トヨタとかじゃないんです。
フェラーリの競合はダイヤや、高級ブランド店です。
G・・・Growth（自己欲求）
自己欲求。つまり、成長したい！という欲求です。
だから、本を読んだり、セミナーに行ったりするのは自己欲求に位置します。
他にも、機能性の高いノートPCやiPhoneを購入して、その機能性を重視！という方は自己欲求が強いですね。
逆に、新型ノートPCや新型iPhoneを購入して、自慢する人は、社会欲求が強いと見えます。
なんとなく分かりましたか？
で先ほどお伝えした、ベネフィットとERG理論がなぜ相性が良いのか？
営業の極意❸ベネフィットx ERG理論
お客様の求めているものxあなたが扱っている商品サービス
これをERGに当てはめて、ベネフィットをお伝えすると商品が売れるようになっていきます。
先ほどの車を例に挙げてみます。
お客様が車を求めて店舗にやってきた。
パッと見てみると、なにやら全身ブランド物を身につけている。
サングラスをかけた男の人がやってきた。
店舗に来るや否や、一言
「車探してる」
さて、このお客様、あなたならどうやって販売していきますか？
まずは僕なら絶対ヒアリングしてきますね。
何を求めているのか？
今まで乗ってきた車は何なのか？
車を使ってどこに行きたいのか？
どんな価値を見出したいのか？
色々聞いていきます。
ヒアリングにもコツがあるので、
ヒアリングのコツについては、またお伝えしていきます！
で、色々聞いてみると、
今乗ってる車は型落ちのベンツ。
洋服は見てみると全部VUITTON。
最近恋人が出来た。
この方に販売するとしたら、
最初に考えるとしたら、この方はERG理論のどこに欲求を持ってるのか？
E・・・存在欲求（生きていくために必要な欲求）
R・・・社会的欲求（人からいいように見られたい欲求）
G・・・自己欲求（自分が成長したいという欲求）
きっとこの方の欲求は圧倒的に
R（社会的欲求）が強そうです。
だからこんな方に紹介するとして、提案してはいけないのは「軽自動車」とかですね。
提案していく商品は高級車の提案です。
ただ、高級車を提案するだけじゃなく、
そこから繋がるベネフィットを伝えていく必要があります。
この車は外国車の◯◯◯◯という車です。
内装もカッコよくて、オープンカーです。エンジンも非常に良く、加速が素晴らしいです。
“だ・か・ら”新しい恋人の方とデートとか行く際は、晴れの日に海までドライブデートなんてやったらめちゃくちゃ目立っていいかもしれませんね！
なんていう提案になっていくと思います。
いかがでしたでしょうか？
ベネフィットx ERG理論
組み合わせていくとかなり強い効果を発揮します。
まとめ
この考え方をしていけば、営業で売れていくこと間違いありません。
僕の営業会社でこれを考えながら仕事している人は本当に1〜2％くらいとかじゃないかな？と思うので、これを考えていくだけでもう差別化は出来ます。
①“だから”生きていく上でコミュニケーション能力は必要なので、身につけておいて損はありません！
②“だから”年収も上がって、いい車を買って、いい家に住んで、成功者の仲間入りが出来ます！
③“だから”スキルが上がって、ココナラやストアかでも伝えることが出来るし、ブログにも書けることが出来ます！
いかがでしたでしょうか？
ベネフィットx ERG理論
ぜひご活用ください。
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