現役営業所長が教える、営業の極意①

皆さん「営業」って聞くとどんなイメージですか？

営業って難しい。

営業ってコミュニケーション能力が高くないとできない。

営業って大変そう。

営業って押し売りする感じだもんね。

営業のイメージってそんな所ではないでしょうか？

ただ、営業の学べば学ぶほど、営業の本質は決して売ることではない事がわかります。

この記事は、

・営業初心者の方

・営業で成果が出ずに悩んでる方

・転職活動してて、営業しようか悩んでる方

・副業で、営業代行を始めようかと思ってる方

・営業ベテランだけど、改めて若い営業マンの意見聞きたい方

こんな方にはぜひ読んでほしい内容にしていきますね！

では、営業の極意①参ります。

営業の極意❶営業マインド

皆さん先ほど述べましたが、

営業＝押し売り

みたいなイメージ持ってませんか？

全く違います。

僕は、社員にもこう伝えてますし、これからもこれを言い続けます。

営業＝◯◯◯◯業

漢字4文字が入ります。

なんだと思いますか？

・・・いかがですか？

では答えを。

営業＝問題解決業

です。

このマインドは絶対忘れてはなりません。

「なんだ、結局精神論か！」と思った方、、、今の状況だったら沼にハマりますよ。

ちゃんと技術もお伝えしていきますが、まずはマインドが整わない限り、お客様に良いサービス提供は出来ませんので、ぜひ聞いてください。

営業の極意❷営業の順番

基本的に営業（商談）には順番があります。

①ヒアリング

②プレゼン

③料金説明

④セミクロージング

⑤クロージング

この順番で商談は行われます。

その中で、最も重要なのがヒアリングです。

ヒアリングのコツについては、また別の記事でお話します。

まずはお客様のお困りごとを聞きます。

営業の極意❸潜在的・顕在的ニーズの把握

基本的に、お客様は4つの種類に分かれます。

分かりやすく、勉強に例えます。

①勉強ができなくて、困ってる人

②勉強はできるけど、困ってる人

③勉強は出来ないけど、困ってないと言ってる人

④勉強は出来て、困ってない人

この①と②は困ってるわけなので、

ヒアリングした段階で、悩みが深い事が分かります。

このご家庭には、キッカケがないだけなので、商品が良ければ

クロージングをかけなくても購入してくれます。

問題なのは、③です。

でも実は、この③の人は、やらなきゃいけないのは分かってるんです。

ただ、「やらなきゃいけないのは分かってる」というのが肝。

世の中の大事なことって、大抵めんどくさい。〜宮崎駿〜

だから実はそれで問題を発見して、解決するお手伝いが出来れば、

ものすごく感謝されます。

これが、「潜在的」なニーズですね。

ここをヒアリングで引き出すことが重要。

自分の悩みを口に出すことで、「顕在的」なニーズに変わるんですね。

イメージとしては、③のお客様をヒアリングを通して、①になったという感じです。

だから、④のお客様に無理矢理商品の購入を迫ると、

「押し売り」になるんです。

絶対やらないようにしてくださいね！

営業の極意❹医者から学ぶ、営業マインド

皆さん、その中で悩みが出てきたとして、クロージングともなると、

「お客様に迫るのは、、、ちょっと怖い、、、」

なんて思う瞬間ってあると思うんです。

「なんだか、嫌そうな顔してる、、、」みたいな。

もちろん困ってるんだけど、商品が高額になると

やっぱり買うのを躊躇します。

そういう時に先ほどのような事を思ってしまうんですね。

けど、営業をしていて、今のあなたの商材に自信を持ってて、

お客様の悩みを解決できるのがあなたの商品やサービスなのであれば、

自信を持ってオススメすべきなんです。

けど、そこでちょっと怖い、、、と思う方に伝えたい。

例えば、小児科医の医者の先生がいて、

子どもが病気で、病院に連れてきてくれて、注射を打たないといけないっていう状況になりました。

けど子どもは「注射は痛いから嫌だーーー！！」と言って泣いてます。

そんな時、医者が親御さんに、

「うわぁぁ、、、めっちゃ泣いてますね。申し訳ないんで、注射するのやめときましょっか」

って言われたらどうですか？

「は？」

と思いますよね？笑　　　

何言ってんの！？ってなるはずです。

で、口コミに書かれます。

「あそこの病院はヤブ医者」だと。

営業も同じ事が言えます。

ヒアリングをして、相手の悩みが明確に分かって、

その問題解決出来る方法が、あなたの商品・サービスだと分かっているのであれば、

確信を持って提案するべきです。

営業の極意❺知識・技術・実績はいらない。本当に必要なのは◯◯

ただ、みんなが口を揃えて言います。

知識がありません。

技術がありません。

実績がありません。

だから自信持って提案が出来ません。

気持ちは大いに分かります。

ただ営業において、知識も技術も、実績も全く必要ない！と僕は思ってます。

ただ１つ必ず必要なものがあります。

それは・・・・・

確信

です。

自信を持つとかのレベルじゃありません。

確信を持つ事です。

間違えたって良いんです。

失敗したって良いんです。

けど、このお客様の悩みを解決するのは、絶対うちの商品・サービスなんだ！！！

と思って、確信を持ってお客様に提案する事が大事です。

だって、

知識・技術・実績があっても

「うちのサービスもいいし、あっちのサービスもいいし、どっちでもいいけど、うちの方がいいと思いますよ」

って言われるのと、

「あなたの悩みを解決するなら、間違いなくうちの商品・サービスがいいです」

って言われた方が買う側の気持ちになった時に、選びやすいと思いませんか？

もちろん誇張表現で、オーバートークになってしまったりとかはダメですよ！

ただ人の心は

確信を持ってて、尚且つ「あ、ちゃんと悩み解決してくれようとしてくれてる」

と相手に伝わるくらいの思いと熱量で話していけば、間違いなく営業はうまくいきます。

ぜっっっったいに売れるので

僕を信じて試してみてください。

まずはマインドの話が多くなりましたが、

大事な部分です。結局営業は人と人との繋がりの中で行われるものです。

思いが乗らないと、話になりません。

では、次は

「現役営業所長が教える、営業の極意②」を伝えていきますので、

ぜひ読んでみてください！