皆さん「営業」って聞くとどんなイメージですか？
営業って難しい。
営業ってコミュニケーション能力が高くないとできない。
営業って大変そう。
営業って押し売りする感じだもんね。
営業のイメージってそんな所ではないでしょうか？
ただ、営業の学べば学ぶほど、営業の本質は決して売ることではない事がわかります。
この記事は、
・営業初心者の方
・営業で成果が出ずに悩んでる方
・転職活動してて、営業しようか悩んでる方
・副業で、営業代行を始めようかと思ってる方
・営業ベテランだけど、改めて若い営業マンの意見聞きたい方
こんな方にはぜひ読んでほしい内容にしていきますね！
では、営業の極意①参ります。
営業の極意❶営業マインド
皆さん先ほど述べましたが、
営業＝押し売り
みたいなイメージ持ってませんか？
全く違います。
僕は、社員にもこう伝えてますし、これからもこれを言い続けます。
営業＝◯◯◯◯業
漢字4文字が入ります。
なんだと思いますか？
・・・いかがですか？
では答えを。
営業＝問題解決業
です。
このマインドは絶対忘れてはなりません。
「なんだ、結局精神論か！」と思った方、、、今の状況だったら沼にハマりますよ。
ちゃんと技術もお伝えしていきますが、まずはマインドが整わない限り、お客様に良いサービス提供は出来ませんので、ぜひ聞いてください。
営業の極意❷営業の順番
基本的に営業（商談）には順番があります。
①ヒアリング
②プレゼン
③料金説明
④セミクロージング
⑤クロージング
この順番で商談は行われます。
その中で、最も重要なのがヒアリングです。
ヒアリングのコツについては、また別の記事でお話します。
まずはお客様のお困りごとを聞きます。
営業の極意❸潜在的・顕在的ニーズの把握
基本的に、お客様は4つの種類に分かれます。
分かりやすく、勉強に例えます。
①勉強ができなくて、困ってる人
②勉強はできるけど、困ってる人
③勉強は出来ないけど、困ってないと言ってる人
④勉強は出来て、困ってない人
この①と②は困ってるわけなので、
ヒアリングした段階で、悩みが深い事が分かります。
このご家庭には、キッカケがないだけなので、商品が良ければ
クロージングをかけなくても購入してくれます。
問題なのは、③です。
でも実は、この③の人は、やらなきゃいけないのは分かってるんです。
ただ、「やらなきゃいけないのは分かってる」というのが肝。
世の中の大事なことって、大抵めんどくさい。〜宮崎駿〜
だから実はそれで問題を発見して、解決するお手伝いが出来れば、
ものすごく感謝されます。
これが、「潜在的」なニーズですね。
ここをヒアリングで引き出すことが重要。
自分の悩みを口に出すことで、「顕在的」なニーズに変わるんですね。
イメージとしては、③のお客様をヒアリングを通して、①になったという感じです。
だから、④のお客様に無理矢理商品の購入を迫ると、
「押し売り」になるんです。
絶対やらないようにしてくださいね！
営業の極意❹医者から学ぶ、営業マインド
皆さん、その中で悩みが出てきたとして、クロージングともなると、
「お客様に迫るのは、、、ちょっと怖い、、、」
なんて思う瞬間ってあると思うんです。
「なんだか、嫌そうな顔してる、、、」みたいな。
もちろん困ってるんだけど、商品が高額になると
やっぱり買うのを躊躇します。
そういう時に先ほどのような事を思ってしまうんですね。
けど、営業をしていて、今のあなたの商材に自信を持ってて、
お客様の悩みを解決できるのがあなたの商品やサービスなのであれば、
自信を持ってオススメすべきなんです。
けど、そこでちょっと怖い、、、と思う方に伝えたい。
例えば、小児科医の医者の先生がいて、
子どもが病気で、病院に連れてきてくれて、注射を打たないといけないっていう状況になりました。
けど子どもは「注射は痛いから嫌だーーー！！」と言って泣いてます。
そんな時、医者が親御さんに、
「うわぁぁ、、、めっちゃ泣いてますね。申し訳ないんで、注射するのやめときましょっか」
って言われたらどうですか？
「は？」
と思いますよね？笑
何言ってんの！？ってなるはずです。
で、口コミに書かれます。
「あそこの病院はヤブ医者」だと。
営業も同じ事が言えます。
ヒアリングをして、相手の悩みが明確に分かって、
その問題解決出来る方法が、あなたの商品・サービスだと分かっているのであれば、
確信を持って提案するべきです。
営業の極意❺知識・技術・実績はいらない。本当に必要なのは◯◯
ただ、みんなが口を揃えて言います。
知識がありません。
技術がありません。
実績がありません。
だから自信持って提案が出来ません。
気持ちは大いに分かります。
ただ営業において、知識も技術も、実績も全く必要ない！と僕は思ってます。
ただ１つ必ず必要なものがあります。
それは・・・・・
確信
です。
自信を持つとかのレベルじゃありません。
確信を持つ事です。
間違えたって良いんです。
失敗したって良いんです。
けど、このお客様の悩みを解決するのは、絶対うちの商品・サービスなんだ！！！
と思って、確信を持ってお客様に提案する事が大事です。
だって、
知識・技術・実績があっても
「うちのサービスもいいし、あっちのサービスもいいし、どっちでもいいけど、うちの方がいいと思いますよ」
って言われるのと、
「あなたの悩みを解決するなら、間違いなくうちの商品・サービスがいいです」
って言われた方が買う側の気持ちになった時に、選びやすいと思いませんか？
もちろん誇張表現で、オーバートークになってしまったりとかはダメですよ！
ただ人の心は
確信を持ってて、尚且つ「あ、ちゃんと悩み解決してくれようとしてくれてる」
と相手に伝わるくらいの思いと熱量で話していけば、間違いなく営業はうまくいきます。
ぜっっっったいに売れるので
僕を信じて試してみてください。
まずはマインドの話が多くなりましたが、
大事な部分です。結局営業は人と人との繋がりの中で行われるものです。
思いが乗らないと、話になりません。
では、次は
「現役営業所長が教える、営業の極意②」を伝えていきますので、
ぜひ読んでみてください！
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